Pourriez-vous nous décrire en quelques lignes la société Esker, CA, nombre d’employés ?
Esker est un éditeur de logiciel et prestataire de services. Fondé en 1985 par JM Bérard, Esker réalise maintenant près de 33M€ de CA, avec une très forte présence internationale, puisque plus de 60% du chiffre d’affaires est réalisé en dehors de la France.
Les principaux pays dans lesquels nous servons nos clients : Europe, États Unis, Singapour, Australie, Malaisie.
Pourriez-vous nous décrire vos solutions en quelques mots ?
> Spécialisé dans l’automatisation et la dématérialisation des flux documentaires, nous gérons tous les documents qui sortent ou rentrent dans un ERP. Ces flux automatisés, nous les retrouvons d’un côté dans le processus achats (depuis la demande d’achat jusqu’à la facture fournisseurs) et de l’autre dans le processus clients (depuis la commande clients jusqu’à la facturation et la relance).
> Nous offrons à nos clients des solutions bout en bout, non seulement à base de logiciels, mais aussi avec des services complémentaires, toujours dans la gestion des documents qui rentrent et sortent de l’entreprise.
> C’est dans cet esprit qu’Esker a également développé une offre de service éditique : impression, mise sous plis et remise en poste des documents. Nous venons d’ailleurs tout juste d’inaugurer notre nouveau centre de Lyon. (NDLR-Esker possède 8 centres de production à travers le monde)
> Esker est précurseur dans le Cloud car depuis 5ans, nous vendons des solutions « sur site » ou en mode « SaaS ». En 2010, nous avons réalisé 82% de notre CA en France en mode SaaS.
Qui sont vos clients?
Nos clients sont plutôt des PME mais également des grands groupes (par exemple le Groupe Lafuma, Flammarion, le Groupe Zannier, SPIR, Cousin Bioserv, Bihr Distribution, etc). Nous restons, du fait de notre métier, multi-activités. Pour autant, quelques ‘niches’ existent grâce à nos partenaires (ex des références dans l’immobilier, le retail / la mode ou encore auprès des laboratoires d’analyses médicales).
Vous avez développé une politique de partenariats forte, quels sont vos typologies de partenaires?
Quand j’ai repris la division partenaires il y a 5 ans, nous avions des intégrateurs qui revendaient nos licences et faisaient le support niveau 1. Avec le virage du SaaS et du Cloud nos partenaires ne s’y retrouvaient pas toujours. J’ai donc revu ma stratégie, car si certains ont su offrir de nouveaux services autour de leurs offres, d’autres n’étaient pas convaincus par le modèle récurrent, propre à une stratégie SaaS.
C’est pourquoi maintenant, nous travaillons beaucoup avec des éditeurs de logiciels qui intègrent nos solutions dans les leurs (à travers les web services Esker) Ils les commercialisent de façon intégrée dans leurs offres applicatives.
Parmi vos distributeurs, l’éditeur de logiciels Cegid ?
Oui, bien sûr, leur type de clients est très proche de celui d’Esker, et puis, nous sommes aussi voisins ! Du fait de la spécialité d’Esker, je travaille beaucoup avec 3 Divisions de Cegid: Mode/Retail, Manufacturing et ERP-Service-Négoce.
Nos solutions sont très complémentaires des offres Cegid.
Au départ, Cegid a intégré les web services Esker dans son outil de CRM, puis rapidement, nous sommes passés à des intégrations plus spécifiques, notamment pour la dématérialisation des factures fournisseurs. Nos produits sont maintenant bien imbriqués l’un dans l’autre, nos clients sont satisfaits de la suite naturelle qu’ils obtiennent.
Vous travaillez conjointement avec Cegid sur un même projet (ou plusieurs), pourriez vous nous raconter cette collaboration ?
Lorsqu’un dossier se présente, Esker travaille principalement avec le commercial Cegid de la BU en charge de ce client. Nous écoutons ensemble les besoins du client, puis nous travaillons sur une offre conjointe, tant technique qu’en termes de prix. Cette équipe unie fait vraiment la différence, comme pour le dossier Ollandini par exemple.
Qu’est ce qui fonctionne très bien dans votre collaboration avec CEGID?
Ce partenariat est basé sur une vraie relation de confiance, avec une réactivité mutuelle sur les dossiers communs, que ce soit sur leurs clients ou sur nos clients.
Qu’est ce qui pourrait mieux fonctionner ?
La complexité de Cegid c’est le nombre de BU ou Divisions, il faut avancer avec l’une puis avec l’autre et se démultiplier. J’ai fait des choix qui m’ont semblés intéressant par rapport à mes produits et notre stratégie.
Qu’attendez-vous de Cegid en dehors du cadre d’un client/prospect commun ?
Des actions communes de prospection ! Nous venons de faire un Tour de France avec la BU Manufacturing par exemple.
Chez Esker, nous nous efforçons aussi de travailler correctement avec les Distributeurs de Cegid, afin qu’ils connaissent également notre offre et puissent la proposer à leurs clients. (Activité Ventes Indirectes de Cegid)
En conclusion, « Ce partenariat Cegid/Esker, fruit d’un travail de plusieurs années, est un projet de développement passionnant, c’est pourquoi j’ai choisi de conserver cette relation en direct, tout en associant un certain nombre de mes collaborateurs. »
